ラポール・・・とはなんでしょう。
ラポールとは2人の間にある相互の信頼関係、相手の心を開かせることで、ビジネスでもなんでも成功する為に必要なスキルです。
信頼関係が強くなれば、コミュニケーションや交渉がうまくいき、 ビジネスの成功に繋がります。
ラポールには 「信頼関係や安心感を持つ状態」と解釈する場合と、 「呼吸や動きをあわせる無意識レベルでの同調」という解釈があります。 交渉するときには マインド的な前者の解釈で利用し、 相手を変化させたい時には、テクニック的な後者がいいかもしれません。
交渉ごとをうまく進めるためには、 相手の成功を願いながら、ＷＩＮ－ＷＩＮになるような提案内容を考えます。 たくさんのアイディアや方法を考えて、その中から自分もＷＩＮになるものを選択します。 ＷＩＮ－ＷＩＮの内容なので 信頼関係が築かれやすく、交渉がうまく進みやすいです。
ラポールに関する用語を少しあげてみます。
共通点 共通の話題があると親近感を感じることが多いです。 初対面であっても、同郷だと知った瞬間に、相手を身近に感じたり、 誕生日、血液型、好きなスポーツチームが同じだったり、 共通の知り合いがいることを知ったときなど、 相手との距離がぐっと縮んだ気がしますよね。 会話のはじめに「自分と相手との共通点を見つける」。 そして距離を縮めてから、本題に入ります。
ＹＥＳセット（イエスセット） 相手が必ず「はい（ＹＥＳ）」と回答する質問をします。 返事が「はい」となるような質問を何度も繰り返すことで 相手が「はい」と答えやすい心理状態に導くことが狙いです。 ＹＥＳセットを入れることで 話し合いがスムーズに進みやすくなることがあります。
ペーシング 相手のペースに合わせることでラポールを築き、維持することです。 基本的には、呼吸のスピードや深さを合わせたり、 声の大きさや話すスピードを合わせます。
ミラーリング 鏡に映っているように、相手の動作や姿勢、言葉使いなどを真似ます。 相手の無意識に一体感を感じさせることが狙いです。 真似をしなくても、「相手のことが好き！気が合うなー」と思い続けていると、 自然と気が合う同士のように姿勢やしぐさが合ってくることもあります。
バックトラッキング 相手の話をそのまま、もしくは要約して返します。 相手に同調し、一体感を持ってもらうことが目的です。 相手の言葉を繰り返すことにより、 無意識にあなたに親密感を持ってもらうことを狙います。
ラポールが 身近に感じられるようになりましたか？ 今まで、ラポールを築こうとして上手くいかなかった方、 これから試してみようという方へ、マインド系だけでうまくいくこともあれば、 テクニック系だけでうまくいくこともあります。
ケースバイケースで違ってくるでしょう。 また、両方使う必要があることもあるでしょう。 練習して、どんどん活用していってください。 会話の初めは、共通の話題や相手とのＹＥＳセット、相手のメリットなどで話に引き込みます。
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